从「等客来」到「找客来」，一个分销员如何创造百万订单？

分销员是什么？

首先，我们站在用户视角，来看分销员是什么：

小美是生活在一个二线城市，上班忙碌的时候经常会忘记买东西。

在一次线下逛商场的时候，认识了导购员海琴，虽然当时小美没有买东西，热情的海琴给她留了很深的印象。临走的时候，海琴邀请小美加了微信。

小美在刷朋友圈的时候看到海琴发了一款冰柜，正好家里也想买台，就向海琴咨询，在海琴的帮助下，第二天就送到家里来了。

像小美这样的顾客很多，平时没时间购物或者不方便到店里来就通过导购朋友圈或者社群购物。

通过在门店服务，海琴积累了4000多位老顾客，和他们成为了好朋友，无论家里缺东西、还是公司想采购办公用品，顾客第一时间先想到海琴。

海琴在线下是导购，但是在商场的小程序商品她也可以销售，线上的商品更丰富。

就这样，海琴一年通过在门店和线上销售了 3000 多万，成为具有线上营销思维的新时代导购。

像海琴在微信里这样的销售场景，就是分销员。

总结一下，其实分销员就是：

1、最懂公司、最懂产品的员工，共享销售收益。

2、代理商、加盟商、粉丝、会员等可以给自己销售的产品外部人士。如：宝妈群体、大学生。

当然，在这个全员营销+全员分销的时代，必须要有一个好的工具，对此，有赞分销员可以带给你很大的帮助：

分销员运营6大要素

经过多年的积累，亚霖认为分销员运营主要包括：业务规划、招募、培训、激励与考核、服务、管理，共6个要素。

1、规划：

第一步，要把分销员整个业务理清楚，包括：

1. 取得一把手的认可和支持。非常重要，关系到分销员成功的关键因素。甚至包括一把手站台，主动分享线上活动，参与重大会议等。

2. 行政动员。内部召开动员会，可以是管理层的会议，可以是基层员工的会议，总之，借助会议形式强调其重要性。

3. 梳理清楚业务规则如：加入分销员是否要门槛、层级（一级还是二级）、客户关系（永久绑定还是固定天数）、是否允许抢客、业绩结算，最重要的是跑通财务流程。

2、招募

确定了业务规则，接下来就是开展招募工作了。招募原则是：先员工、后社会；先部分、后全员。

招募方式可以是：开会、海报、邮件等。

3、培训

培训的目的是让分销员认同理念、学会使用这个工具，学会线上的营销技巧等，主要包括：

基础操作、营销技巧（添加好友、社群维护、发朋友圈，参考AARRR模型）、企微运用等等。

培训效果：1V1 培训 > 培训班（晨会） > 线上直播 > 在线视频课。

经过一个阶段的培训后，商家可以做一个系列课录成视频，等有新员工可以直接观看。

4、激励与考核

• 物质方面：销售佣金比例、阶梯佣金、单次活动奖励（如：争霸赛）、周期性奖励（月、季、年按照绑定客户数、订单笔数、销售额等排名）、年度表彰、晋升。总之，让员工赚到钱，让普通员工看得到。

• 精神方面：给予优秀分销员新品试用的机会、公布排名、颁发奖状、奖杯、对于优秀分销员管理者进行晋升奖励。

5、做服务

分销员做的就是推广，把产品销出去，那么总部就要解决选品、供应链、做好客服工作等。具体如下：

• 提供爆品+营销活动，让分销员有品可卖；

• 提供素材+文案，提升分享销量；

• 提供订单截图+买家秀二次传播，提高朋友信任；

• 提供店铺笔记，提升转化；

• 利用自定义商品海报，卖更多。

6、管理

• 除了服务，借助管理工作，持续为分销员赋能。

• 按照部门拉群，如同一门店、同一楼层的拉一个群，这样的目的是让相同的同事在一起，便于交流。

• 按照阶段拉群，新人群——开单群——TOP群，这样的目的是让分销员不断「打怪升级」，打造分销梯队，提升他们的能力。

• 为分销员做好售前支持，为顾客做好售后服务。

• 分析数据、业务复盘，调整提升。

2 个商家案例

带你读懂分销员

案例 1 ：七田真优选——招募：员工+老客

「七田真」深耕 0~9 岁孩子的早期教育，他们家的直营中心遍布全国 30 多个城市。

过去一年，发展出 3000+ 销售员，配合多种裂变引流玩法，开店仅 3 个月每月业绩便突破 300 万。

打造分销员体系，他们靠的是这 2 招：

• 优先发展700个门店员工，通过销售分成鼓励员工主动分销。

• 将分销佣金作为折扣，吸引2300名老客成为销售员，同时开展「裂变优惠券+限时折扣」这样的活动，让老客主动参与分销。

案例 2 ：才叔饼家——线下招募

「才叔饼家」位于广东省廉江市，在小县城里经营自有品牌才叔月饼、才叔蛋糕等产品。2017 年，他们开始运营线上商城，迅速成为当地的知名品牌。

依托线上线下同步售卖的玩法，「才叔饼家」打造出爆款月饼，1 个月就卖了 800 多万元。他们是这样做的：

• 线上大客推广，多层级激励

筛选出企业老板、高管和采购主任等人脉较广或有大批订单需求的大客，说服他们买下自身所需大量月饼的同时，还成为线上分销员。

• 线下代理商，大范围覆盖

本地各个乡镇的酒店、超市、食品店等

就这样，「才叔饼家」累计发展了 200 多名优质大客， 30 多家线下代理商。

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