人均消费47元的萨莉亚，为什么在去年利润率翻倍？

在小红书，与瑞幸、库迪、蜜雪冰城并列「性价比之王」的，还有一个西餐连锁品牌它叫萨莉亚。

凭借人均单价47元，100元可点七个菜的离谱定价，萨莉亚被网友追捧，纷纷表示愿意加入「萨门」——你一旦吃过萨莉亚你这辈子就定型了，你一辈子就是吃不下别的贵贵西餐厅的命了。

去年，萨莉亚在餐饮行业大环境普遍艰难的情况下，交出了销售额同比增长22%，净利润同比增长103%的成绩，实现营收利润双增长。

这其实是一个非常厉害的数据。因为在中国，开一家餐厅的平均寿命是1.5年，年复合倒闭率高达100%。许多餐饮老板都面临一个现状：花一个月装修的店铺，清空只要5小时，做三个月餐饮，负债几十万。

从这个角度看，餐饮可谓是「高危行业」。同为餐饮商家，萨莉亚为什么能在后疫情时代崛起，实现营收和利润的双增长的呢？

其实原因很简单，就是便宜。但是便宜也不一定能做好。对于商家而言，把价格打下来很容易，比如之前我们分享过一家火锅店在抖音卖团购券，把套餐价从100元降到50元，流量和营收是有了，但是牺牲的却是利润。

那么萨莉亚到底做对了什么呢？

餐饮行业有三座大山，即房租、原材料和人力成本，它们分别占据经营成本的30%、40%和30%。

这里面，房租是固定成本支出，而想要实现降本增效，供应链和人力成本是实现极致性价比的关键。

在人力成本上，萨莉亚对所有店长的考核只有一个目标，那就是「人时营业额」，他们的人时营业额不能低于每小时200，也就是说一个员工排一个小时的班，需要创造200块的营业额。这就叫人时营业额。

定这个目标不不是为了「压榨」员工，萨莉亚在小时人效上，研究的明明白白。他量化了员工「每一秒的工资」：1秒=0.22日元。也就是说，少用员工1秒，公司就能省出0.22日元。

比如备菜时，萨莉亚的厨房不用刀，只需按照流程操作加热等就可出菜，这极大降低员工花在出餐上的时间，研发出不会分离的沙拉酱，使用前无需摇晃均匀，又能省下几秒。

因此，萨莉亚的上菜速度非常快，曾测试，完成15道菜品只需要9分58秒。

在提供服务时，萨莉亚的员工不使用托盘，而是巧妙地将菜品叠在胸前，这样的操作被计算为比使用托盘更迅速，可省时8.6秒。而当员工将菜品送达后，他们不会空着手离开，而是携空盘返回厨房，并时刻准备着收走空盘。

在清洁工作中，萨莉亚采用自动出水的拖把，并按照固定的顺序进行拖地，以最大限度地缩短清理时间。

这些产品和规程旨在提高员工每单位时间内的劳动效率，实现在较短的劳动时间内维持运营，降低人力成本。

通过这种分秒必争的策略，萨莉亚致力于优化每个流程的细节，使员工能够在最短的时间内实现服务的最大化。整个门店的每个环节和流程都以「用最少的人，在最短的时间里，做最多的事」为核心理念。

由此，萨莉亚提高了门店的运营效率，加速了翻台，也大大降低了人工成本。

尽管保持低成本是萨莉亚能够保持盈利的关键因素，但更为根本的是消费者的认可，这将使萨莉亚逆势而上。

萨莉亚如何制定产品价格呢？这并非一蹴而就。回溯至1967年，萨莉亚的创始人正垣泰彦在大学四年级时，放弃了物理学专业，决定跨足餐饮行业。

由于生意一直不够红火，正垣泰彦决定通过降价的手段吸引顾客。先是降价30%，没有起色；再降50%，人流依旧稀疏；直到降价70%，顾客数量才开始增多。

在不断的试探中，萨莉亚坚定了「便宜又好吃」的定位，其中「便宜」成为至关重要的一环。

为了控制成本，萨莉亚几乎建立了自己的全套供应系统，拥有日本和澳大利亚的农场和加工厂，从日本本地采购生菜，肉类则来自自家的澳大利亚牧场，红酒则从意大利的自有酒庄引进。

市场角度上，萨莉亚低廉的价格符合当前消费下行的趋势。在顾客更加理性和谨慎花钱的时代，便宜本身就具备足够的吸引力。这一策略还催生了一个爱好者聚集地，被戏称为「萨门」，在这里，爱好者们将萨莉亚奉为「美食信仰」。

从产品角度看，萨莉亚不仅提供便宜的选择，还能满足顾客对「多样美味且开阔眼界」的需求。以「中大店+全品类菜单」的模式，涵盖11种食品类别。

由于预制菜的标准化，食物的质量和口味相对稳定。与一些小店品类不全或口感不稳定的问题相比，萨莉亚不仅能满足顾客的尝新欲望，还让他们对消费质量更加安心。

除了标准菜品，萨莉亚还提供一些特殊菜品，被网友称为「远超普通人的品味」。比如最著名的香烤蜗牛，通常只在高级西餐厅才能品尝到，而在萨莉亚，却能以19元的价格尝到。

许多网友表示：「萨莉亚让我对西餐有了新的认识」。通过平价化的产品组合，萨莉亚满足了顾客对于食物和精神层面的多重需求。

在今天追求高性价比的趋势下，这样的「便宜又好吃」的萨莉亚能够引起广大消费者的追捧也就不足为奇了。

综合来看，萨利亚通过整合供应链与产品、降低门店及人工成本、做出让顾客满意的菜品，使「人均35元，却挣了3.5亿」成为现实。

那么对于商家来说，是否可以复刻萨莉亚的「极致性价比」呢？

如果说房租、供应链是无法改变的两座大山，那么除了学习「人时营业额」外，其实还有一种方式可以弯道超车。

之前，我们分享过商家不应该陷入「性价比」陷阱，因为当消费者开始追求性价比的时候，就不是在追求极致性价比背后的垃圾货。他们依然需要产品的质量保证，他们更需要感受到品牌在产品细节、在服务上的用心。

相反，消费者依然期望产品有着可靠的质量保证，并希望在产品细节和服务中感受到品牌的用心和关怀。

换句话说，虽然他们可能不再追求品牌Logo所带来的虚荣感，但他们仍然渴望在消费过程中感受到被重视和关爱的体验。

比如我们有个在高速电吹风细分品类中的黑马商家徕芬，今年双11，徕芬全网销售额突破4.4亿元，全系产品销量超80万台，同比去年增长51.72%。

徕芬在对标戴森的同时，把高速吹风机的价格从2000+打到了300+，可以说是极致性价比的典范。

但是做到性价比并不是关键，而是他们在公众号、视频号、小程序均建立了私域引流渠道，并为用户提供成长价值内容和服务。

在内容上，徕芬关注着用户向内容的打磨，很多新用户在不了解徕芬之前，不会在意企业说什么，他们更在乎的是买过的用户说了什么，所以整体的思路走的是口碑营销的策略。

所以我们看到徕芬在私域上，不仅在小程序打造了一个「徕友圈」，引导客户生产UGC内容生产，拉长了用户整个生命周期以及对品牌的粘性。

对于徕芬而言，用户价值对品牌代表着，营收、流量和信息质量；但是品牌对用户的交付则以产品为核心，提供跟多增值附加服务、物质奖励、自我表达和分享种草。

正如前面所言，当消费者开始追求性价比的时候，就不是在追求极致性价比背后的垃圾货。而是，消费者依然需要产品的质量保证，他们更需要感受到品牌在产品细节、在服务上的用心。

所以当你拥有价格优势时，关键在于能否通过更多细节与服务上赢得消费者。