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半年狂销2500万,西部机场借「有赞+爱逛」赋能6000万用户

编辑:陕西美赞网络科技有限公司时间:2020-12-09

「标准化商品在电商平台的红利已经不再有了,接下来将是私域经济的红利期。」西部机场全球名品(以下简称全球名品)CEO 张林这样判断未来的电商趋势。


西部机场集团,运营着陕、甘、宁、青四省区 24 个成员机场。在去年双十一期间,「西部机场全球名品店」正式开通有赞微商城,依托西部机场集团的私域流量销售跨境进口美妆、轻奢产品。同时西部机场还接入了有赞无缝打通的直播平台「爱逛」,试水私域直播。从今年 5 月份到 11 月中旬,西部机场全球名品的总成交突破 2500 万元,其中有约 500 万元是通过爱逛直播带来的私域转化。


01


半年 2500 万


标品的未来在私域?


张林曾用 3 年时间,从 0 到 1 在电商平台上做到了千万的交易额。如今转身机场私域电商,用了仅半年时间,交易规模就超过了 2000 万。这让张林更加笃定,「下一个时代是私域经济的时代 。」


△ 西部机场全球名品 CEO 张林


西部机场集团并不缺少流量,每年 6000 万的旅客访问量,让其商业化拥有得天独厚的条件。但是如何让这超过 6000 万客流上线,并且实现转化,却是非常大的问题。


过去几年中,西部机场全球名品在公域渠道反复尝试,最多的时候,张林曾在电商平台运营着 8 家店铺,然而从 2017 年起开始,他陆续关闭了其中的7家,目前只剩下一家自有品牌店铺。


这段经历在他回忆起来,就像坐了一回过山车,归根结底是因为美妆这类高度标准化的商品在电商平台很难打造差异化的优势。「有时一名客服与消费者沟通大半天,消费者却会因很小的价差,选择去其他渠道购买。对于标品来说,公域渠道的粉丝黏性太低了,服务并不是最重要的选择。」


近两年来,直播成为电商最大的风口,张林也投身其中,但在平台的直播,也逐渐出现瓶颈:坑位费、商品补贴等各种成本水涨船高,一轮直播做下来,自己的用户并没有增加几个。张林开始反思,有没有一种办法可以精准的触达到粉丝客户,并且为他们提供精细化的运营。


带着这些经历和反思,张林意识到,零售行业未来的发展或许取决于私域流量池建立和粉丝客户精细化运营功力。在他的推动下,西部机场集团开始积极探索私域运营,并且与有赞达成了合作。


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有赞+爱逛


与 6000 万用户建立深度连接


有赞 CEO 白鸦总结过衡量私域经济运营能力的三个指标,其中第一个就是「私域产权力」,即企业建立连接的客户数量、触达客户的能力。


西部机场集团每年拥有 6000 万的旅客访问量,流量土壤太肥沃了!但是要如何让企业与这些客户建立连接,并且持续触达他们?这是西部机场面临的问题。



「用户凭什么持续关注你?私域经济最重要的就是对于用户的留存,而不是今天你关注我了,明天我就卖货了,后天就掉粉了。」张林给出的解决办法是:打造一个让旅客来机场就无法离开的公众号。从旅客的需求出发完善公众号的功能,提供航班查询、中转服务、旅客导视,缴纳停车费、机场大巴预约、贵宾厅等全套服务,让旅客与公众号产生强关联。


当私域流量池运营一段时间后,西部机场开始尝试对流量池变现,这时「有赞+爱逛」的私域直播组合成为了关键抓手——爱逛直播、有赞承接订单,二者无缝打通,且省下了大量成本。



「在自己的流量池进行直播,我们非常清楚粉丝是谁,喜欢什么样的主播,喜欢什么产品,对于折扣的预期是什么,这都是我们必须清楚的点,所以在直播的策划中,会针对这些点去准备。」


这种私域运营模式的核心是,不再基于商家有多少货品,而是基于用户的需求,给自身流量池人群匹配合适的货品,然后持续产生新的需求。因为对于标品行业来说,整个市场并不缺少货品,缺少的其实是有趣的内容和个性化、深度的服务。


例如全球名品会给每一位会员用户送出生日礼物,礼物价值在 30~300 不等,这样每天都会发出两三百份生日礼物。既与客户建立起一次密切沟通、感动了用户,还能带来购买转化,提高复购率,一举两得。


再比如,西部机场全球名品联合有赞对周期购功能进行了升级,针对付费会员在每个月的 1~5 日进行大额优惠券的派发,让企业在每个月初有理由和客户建立一次强关系,提高客户的复购率,从而提升了店铺的单客价值度。


如今,西部机场公众号粉丝已经超过 200 万人,其中男性粉丝 130 万人,女性粉丝 70 万人。通过公众号推文,将私域粉丝引流进微商城和直播间。粉丝下单后,再沉淀至社群,成为高黏性的私域流量。目前西部机场全球名品店已拥有超 200 个社群,每个社群人数 50 到 200 人不等,直播也实现了从 0 到 500 万元的突破,在公域流量红利见顶的当下更显得难能可贵。


而从西部机场全球名品的经历不难看出,对于标品行业来说,私域已经成为不容有失的流量阵地,谁在这其中先行一步,就可以实现更长久的用户留存,构建起品牌长远发展的护城河。